Как заключить дистрибьюторское соглашение и защитить свои интересы?
Приветствую! Мечтаете стать эксклюзивным представителем крупной иностранной компании в России? Это не так сложно, как кажется. Нужно «всего лишь» найти поставщика с качественным и востребованным товаром и подписать с ним «правильный» дистрибьютерский договор.
Итак, дистрибьюторское соглашение: какое бывает, на что обратить внимание при подписании, и почему его так не любят российские юристы и судьи?
Оглавление
Что это такое?
Дистрибьюторское соглашение (договор, контракт) заключается между компанией-производителем и дистрибьютором. Последним может выступать и крупная фирма, и частный предприниматель (крайне редко). С момента подписания договора дистрибьютор становится официальным представителем компании по продвижению товара на рынке.
Сформулирую то же самое попроще. Согласно ДД дистрибьютор обязуется покупать товары у поставщика и продвигать/реализовывать их на конкретной территории. Взамен производитель обещает не продавать свой товар в том же «квадрате» ни самостоятельно, ни через третьих лиц.
ДС относят к категории «сложных» документов. В некоторых странах (в том числе, в России и других странах бывшего СССР) нормы дистрибьюторских соглашений с иностранной компанией не прописаны в законодательстве!
С юридической точки зрения дистрибьютор – не брокер и не посредник. Его основное отличие от других контрагентов: дистрибьютор покупает у поставщика товара за свой счет и от своего имени. А ДД однозначно относят к долгосрочным договорам.
Основные условия дистрибьюторского договора
Эксклюзивное право
ДС может содержать пункт о том, что дистрибьютор получает исключительное право распространять товары производителя в конкретном регионе. Теоретически это означает, что других представителей компании на территории не будет. Конкуренции можно не бояться. В серьезном ДС обязательно указаны и границы территории, внутри которых может «свободно работать» дистрибьютор.
Но на практике многие компании пункт об «эксклюзивности» в договор не включают. Например, все сетевые компании формата Avon и Oriflame традиционно бьют на массовость и количество.
Название бренда
В ДД прописывают наименование бренда и перечень продукции для реализации. Но чаще в соглашении есть пункт «дистрибьютор выступает официальным представителем всей (любой) продукции бренда».
Другими словами, дистрибьютор распространяет продукцию под товарным знаком поставщика, а не под собственным.
Сбытовая сеть
Международные производители по-разному относятся к «инициативам» своих дистрибьюторов. Некоторые разрешают им самостоятельно заключить договора с дилерами или ритейлерами. Другие требуют согласовывать такие моменты с «головной» компанией.
В ДД полномочия дистрибьютора всегда прописаны отдельным пунктом!
Условия поставки товара
Один из самых важных нюансов дистрибьюторского соглашения – поставка товаров для реализации. В мире используют три основные схемы:
- Передача товара «на реализацию» без предоплаты (самый выгодный для дистрибьютора вариант)
- Частичная предоплата (в процентах от общей стоимости товара)
- 100% предоплата (стандартная схема для МЛМ бизнеса и самый удобный вариант для поставщика)
Ценовая политика
Как правило, дистрибьютор не имеет права сам устанавливать отпускные цены для конечного потребителя – их прописывает производитель. Прайс-листы – обязательное дополнение к любому дистрибьюторскому соглашению. Кроме того, производитель обязуется предоставлять дистрибьютору всю коммерческую и техническую информацию для успешных продаж товара.
На что имеет право поставщик?
- Устанавливать планируемый объем продаж
- Требовать от дистрибьютора прогнозов по объемам продаж
- Обязать соблюдать примерный график поставок на каждый год
- Запретить дистрибьютору закупать аналогичные товары у компании-конкурента
- Все остальное
Но если серьезно, любые «нестандартные» требования производителя включаются в дистрибьюторское соглашение, и их вполне можно обсуждать!
Специфика дистрибьютерского соглашения в России
В 1988 году МТП приняла Руководство по составлению международных дистрибьюторских соглашений. А в 1993 году основные положения ДД были урегулированы Типовым дистрибьюторским контрактом (с подачи той же Международной торговой палаты).
Суть такого контракта можно описать тремя фразами. Дистрибьютор должен:
- Покупать и перепродавать товар за свой счет и от своего имени
- Взять на себя организацию продаж на конкретной территории
- Не создавать обязательств для производителя
Типовой дистрибьюторский контракт – основа для составления всех международных ДС!
В действующем законодательстве РФ такого понятия как «дистрибьюторский договор» не существует. Поэтому каждый ДД российские суды рассматривают индивидуально. В зависимости от конкретной ситуации такой документ может иметь элементы договора купли-продажи, поставки, перевозки, агентского договора или коммерческой концессии.
Судебные разбирательства на основе ДД в России считают одними из самых сложных. Не буду сейчас вдаваться в юридические тонкости.
Приведу лишь пару примеров. Если в дистрибьюторском соглашении поставщик обязуется принять товар обратно от покупателя, договор считается комплексным. Знаете почему? Потому что соглашение включает в себя несколько обязательств одного вида (передать товар в собственность дистрибьютору и принять его обратно в случае его «зависания»).
Если в ДД дистрибьютор обязан продавать товар, то такой договор считается смешанным. Ведь кроме стандартных условий купли-продажи товара он содержит еще и «обещание» его дальнейшей реализации. Смешанный договор уже не может рассматриваться как посреднический. Потому что в этом случае дистрибьютор действует за свой счет и от собственного имени.
Смешанный ДД может включать и другие условия. Например, дистрибьютор обязуется осуществлять послепродажное обслуживание реализованного товара.
Образец дистрибьюторского договора можно без проблем скачать в Сети. Но особого смысла в этом нет. Вариантов ДД – бесконечное множество, и каждая компания составляет его «под себя».
Как защитить свои интересы при заключении ДД?
Выскажу свое личное мнение. Российское законодательство, к сожалению, нельзя назвать прозрачным и продуманным. А дистрибьюторский договор у юристов считается одним из самых сложных документов.
Поэтому мой совет. Перед подписанием ДД проконсультируйтесь по всем его пунктам у грамотного юриста. Кстати, в России, в Украине и в Казахстане уже давно работают целые юридические компании по подготовке специфических договоров.
Примерный перечень их услуг:
- Готовый дистрибьюторский контракт на английском и русском языках
- Подготовка индивидуального ДД
- Страхование ответственности по одному или нескольким пунктам
- Проверка проекта договора на риски перед подписанием и с внесением правок
- Составление сложного или нетипового соглашения
- Помощь в решении проблем по уже подписанному договору (например, возмещение убытков в случае отказа производителя заключать договор на новый срок)
А Вы работали когда-нибудь по дистрибьюторскому соглашению?
Подписывайтесь на обновления и делитесь ссылками на свежие посты с друзьями в социальных сетях!