Секреты грамотного выбора рыночной ниши и почему без них вы обречены на провал?

Автор: / Дата: в 19:41 / Рубрика: Бизнес

Дневник инвестора: «Думай и богатей»

Приветствую! С чего начинается любой бизнес? Нет, не с закупки товара, раскрутки группы в Facebook или рекламной кампании.

Любой успешный бизнес должен начинаться с выбора рыночной ниши. Ошибетесь на первом этапе – и гарантированно потеряете кучу денег, времени и нервов.

Итак, рыночная ниша – что это такое, и как ее правильно выбрать?

Разбираемся в терминологии

С точки зрения бизнесмена ниша – это не совокупность торговых точек на отдельно взятом рынке. Это деятельность компании или предпринимателя, ориентированная на «свою» целевую аудиторию. Напомню основные виды деятельности: производство продукции, оказание услуг или продажа товаров.

Есть и другое понятие, используемое для описания нашего термина. Ниша — это кусочек рынка, где компания занимает сравнительно защищенную и уверенную позицию.

Для любой классической ниши характерно наличие трех признаков:

  • Стабильная емкость рынка (сейчас и в перспективе)
  • Сравнительно слабая конкуренция
  • Конкретные запросы и нужды потребителей, под которые «заточены» товары и услуги компании

Как определяется «своя» ниша?

Приведу несколько вариантов формирования ниши. На самом деле их, конечно, гораздо больше.

  • Целевой маркетинг

Компания ориентируется на небольшую по емкости (но устойчивую во времени) часть рынка. Крупным компаниям работать в таком сегменте просто неинтересно. Типичный пример: изделия хэнд-мейд или, так называемые, духовные практики.

  • Особая ситуация на рынке

Бывает, что в какой-то момент та или иная уникальная ситуация формирует спрос на товар или услугу. Например, в городе проходит крупный фестиваль формата «Евровидение». Тут же появляется временный спрос на уличную еду, развлечения, сувенирную продукцию и многое другое.

  • Вертикальный маркетинг

Компания ориентируется на фундаментальную нишу, когда один продукт реализуется вместе с функционально близкими товарами для разных групп потребителей.

Пример: бизнес по организации досуга детей и взрослых (корпоративы, дни рождения, тимбилдинги).

Отдельно клиент может заказать трансфер гостей, кейтеринг, аренду аттракционов, яркие шоу-программы и многое другое.

Такая дифференциация позволяет «выжать» из бизнеса максимум прибыли.

  • Горизонтальный маркетинг

Компания ориентируется на один целевой сегмент рынка и постоянно расширяет ассортимент предлагаемых товаров и услуг.

Пример: организация детских праздников «под ключ» (костюмы, реквизит, торты на заказ, готовые сценарии и квесты, украшение зала). Такой бизнес четко ориентирован на сегмент «молодые родители».

  • «Кустовой» маркетинг

Стратегия конкуренции, основанная на запросах собственной фокусной группы (круг постоянных потребителей).

Конкретные товары и услуги покупатели могут получить только в одном месте. По «кустовому» маркетингу работают многие коучи и тренеры, чьи продукты четко «заточены» под свою целевую аудиторию.

Шесть вопросов, ответы на которые помогут найти идеальную нишу

Предлагаю самую простую (на мой взгляд) методику выявления рыночной ниши.

Я все понимаю?

Нет смысла работать в нише, где Вы не являетесь экспертом. Первое и обязательное требование: иметь все необходимые знания, навыки, умения и… личный интерес.

Если Вы 10 лет проработали бухгалтером, знаете все о том, что такое «дебет и кредит», но ненавидите бухучет всей душой – создавать бизнес в этой нише не стоит.

С чем связано такое ограничение? Опыт показывает, что бизнесмены «по расчету» быстро выгорают и теряют конкурентное преимущество…

«Экспертность» необязательно должна быть связана с образованием или текущей профессией. Сплошь и рядом успешный бизнес возникает из оригинального хобби или смешного увлечения.

Рекомендую отличную стратегию выявления собственной «экспертности». Попросите хороших друзей, родственников и коллег ответить на вопрос: «За какой помощью, консультацией или советом вы бы ко мне обратились?». Обещаю, узнаете о себе массу интересного.

Есть ли в нише спрос?

Допустим, какая-то тема безумно интересна лично Вам. Но это совсем не значит, что она вызовет ажиотажный спрос у потенциальных покупателей. Поэтому будущий товар или услугу нужно обязательно тестировать на востребованность!

Чуть ниже я напишу, как это сделать без крупных финансовых затрат.

И еще один важный момент. Невероятно сложно продавать то, о чем люди еще не знают. Формировать спрос в новых рыночных нишах очень дорого и долго!

Каков средний чек?

Можно за месяц продать 1000 единиц какой-нибудь мелочевки с прибылью в 10 рублей за штуку. И заработать на этом 10 000 рублей. А можно примерно с теми же затратами (временными и денежными) продать товар для премиум-сегмента с прибылью в 10 000 рублей с одной продажи.

Вывод: лучше выбирать ту нишу, где маржа с покупки выше.

Будут ли повторные продажи?

Найти нового клиента дороже и сложнее, чем работать над повторными продажами. С точки зрения маркетинга идеальная ниша – та, где покупки совершаются регулярно.

Скажем, продать дом или квартиру одной семье, скорее всего, получится лишь единожды. А вот услуги клининга, чистки бассейна или стрижки газонов нужны на постоянной основе.

Насколько объемна ниша?

Еще на этапе создания стоит оценить перспективы развития предприятия. Сможете ли Вы со временем расширить ассортимент товаров и услуг?

Скажем, если Вы изначально создавали бизнес по изготовлению и продаже натурального мыла, получится ли расширить товарный ряд другими эко-товарами по уходу за собой? С двумя-тремя товарными позициями бизнес вряд ли выльется во что-то серьезное.

В маркетинге считают, что чем шире ассортимент – тем лучше для компании!

Еще один вариант расширения ниши – географический. К примеру, классический салон красоты – это бизнес, жестко «привязанный» не только к конкретному городу, но и к микрорайону.

А вот целевая аудитория тренингов и мастер-классов по СЕО-оптимизации или бизнесу на Amazon – это, по сути, весь Рунет по всему миру. И число потенциальных клиентов исчисляется десятками тысяч.

Что с финансовой и товарной логистикой?

Финансовая логистика характеризует устойчивость спроса на выбранный товар или услугу и его зависимость от сезона. Понятно, что холодный квас, велосипеды напрокат и крем для загара отлично продаются летом. А горячий глинтвейн, санки и новогодняя атрибутика нужны только зимой.

На «сезонных» товарах Вы будете зарабатывать в течение нескольких месяцев. А вот хорошая рыночная ниша предполагает круглогодичную финансовую логистику!

А еще товар для идеальной ниши не должен:

  • Занимать кучу места
  • Быстро устаревать
  • Портиться при хранении или перевозке

Обратите внимание! Чем выше конкуренция в нише, тем более узкой должна быть сегментация рынка. Это позволит выделиться за счет уникальных конкурентных преимуществ.

Пять шагов для выбора ниши

Выберите сферу, которая Вам нравится. И в которой Вы считаете себя экспертом

Вариантов определения рыночной ниши – море. Вот лишь три способа:

  1. Устроить «мозговой штурм» с друзьями и набросать, как минимум, 100 вариантов бизнес-идей. Проверить каждую с точки зрения «интересности» и «экспертности» лично для Вас. Оставить пять самых перспективных
  2. В течение недели записывать в блокнот все идеи, которые приходят в голову (даже самые дурацкие). Настроиться на нужную волну помогут пешие прогулки или пробежки в парке, медитации и техники работы с подсознанием
  3. Выписать все свои навыки, знания и умения. Рядом перечислить все варианты бизнеса на основе собственной «экспертности»

Проведите грамотный анализ конкурентов

Оцениваем кто, что, как и по какой цене продает?

Формируем таблицу: компания, ее целевая аудитория и позиционирование на рынке. Пример для двух бизнесов «по похудению»:

  • «Худеем онлайн»

Целевая аудитория: активные пользователи Фейсбук (бюджетный сегмент).

Позиционирование: доступ к закрытой группе, где каждый день публикуются рекомендации по питанию и видео с тренировками.

  • «Худеем по индивидуальной программе»

Целевая аудитория: обеспеченные женщины с кучей свободного времени (премиум-сегмент).

Программа похудения включает личные консультации диетолога, занятия с тренером и работу с психологом.

Проанализируйте пожелания потенциальных клиентов

Самый простой вариант – зайти на тематический форум или сайт отзывов. И внимательно изучить ВСЕ мнения об аналогичном товаре или услуге конкурентов.

Например, Вы планируете создать бизнес по выпечке тортов на заказ. Поиск на форумах показывает, что основные вопросы и жалобы потенциальных покупателей сводятся к следующему:

  1. Слишком дорого
  2. Нет гарантии качества
  3. Нет информации о составе продукта и условиях его приготовления

Эти и другие пожелания ЦА стоит учесть и проработать заранее. И превратить «слабые места» в конкурентные преимущества! Вот пара вариантов по нашему условному примеру.

Чтобы снять возражение по пункту №3, можно:

  • Сделать профессиональные фото: «натюрморт» из продуктов для торта на красивом фоне (как это часто делают в кулинарных передачах)
  • Снять короткое видео на кухне, чтобы покупатели наглядно оценили условия, в которых готовятся сладкие шедевры

Протестируйте товар или услугу на востребованность

  • Напишите хотя бы три продающих объявления с описанием будущего товара или услуги
  • Разместите их на популярных площадках и досках объявлений
  • Проделывайте то же самое дважды в неделю на протяжении полумесяца
  • Создайте Яндекс визитку и запустите Яндекс директ (выделите на тест 300-500 рублей)
  • Сделайте простой продажник-одностраничник с выгодами и преимуществами товара/услуги (не для всех видов бизнеса)
  • Каждый день замеряйте результаты. Сколько человек посетили сайт, сколько из них сделали заказ, какая площадка принесла больше посещений, каков состав целевой аудитории

Инструменты-помощники

  • Планировщик ключевых слов
  • Анализ трендов

Например, в России популярность запроса «деньги» уверенно и ровно росла с начала 2005 года. Максимальный «пик» интереса в 75 пунктов был зафиксирован дважды: в декабре 2014-го и январе 2016-го. Похожие запросы: «Яндекс.Деньги», «как перевести деньги», «МТС деньги», «деньги онлайн» и «как заработать деньги»

  • Анализ востребованности
  • Анализ конкурентов

Инструмент дает возможность просмотреть статистику по сайтам конкурентов в той же нише. К примеру, если Вы планируете заниматься кулинарной тематикой, то стоит изучить статистику сайтов формата «Готовим дома».

Основные ошибки при выборе ниши

  1. Выбрать вид рыночной ниши, в котором Вы не разбираетесь на уровне эксперта
  2. Не думать о том, чего хочет клиент (ориентироваться только на свой вкус)
  3. Не проверить платежеспособность целевой аудитории (очень важно!)
  4. Не изучить спрос
  5. Не протестировать нишу на востребованность

Примеры «вечных» ниш:

  • Деньги и все, что с ними связано
  • Здоровье и безопасность (эко-продукты)
  • Красота и уход за собой (натуральная косметика, курсы визажа)
  • Личные отношения (тренинги и мастер-классы, организация закрытого клуба знакомств)
  • Развлечения (от квестов до тематических экскурсий)

А какая ниша сегодня кажется перспективной Вам?

Подписывайтесь на обновления и делитесь ссылками на свежие посты с друзьями в социальных сетях!