Работа в офисе: поощряют и помогают неудачникам, а на тех кто пашет, можно и дальше ездить
Знаете про скидочные купоны? Оказывается это целый бизнес, в котором делаются очень неприличные деньги и там, как и везде, есть своя изнанка. Сегодня у меня в гостях мой приятель Матвей, которому удалось поработать в такой компании. Он расскажет, как они работают и о том, какая пищевая цепочка выстроена внутри компании.
Я когда слушал его историю был очень уж удивлен мотивацией сотрудников и суммами, которые они зарабатывают. Думаю, вы тоже будете в восторге, передаю ему слово.
Оглавление
Кто я такой и что интересного во мне?
Наверное, следует начать с того кто я вообще такой, иначе не будет целостной картины. Историк по образованию, работал в самых разных сферах и из-за этого имею крайне широкий кругозор. Нет, я все равно такой же тупой, как и большинство людей на планете, поэтому с этим всё ок.
На момент начала этой истории мне было 25 лет и вдруг мне стало тесно в моем родном городе. Было решено переехать Киев, но так как этого явно мало для эпической саги я решил уволиться с хорошей удаленной работы. На самом деле, правильно сделал — если уж менять жизнь, то менять полностью. Дата переезда была выбрана случайно и совпала с Днём Победы. Хех, неплохо так ворвался в Киев, сейчас как победю!
С горем пополам мне удалось преодолеть сложности с поиском жилья и теперь необходимо определиться с работой. После мучительных поисков однотипных предложений я наткнулся на совершенно новый формат — купонный бизнес.
Меня это жутко заинтересовало, тем более обещали неплохие деньги для Киева — 600-700$ чуть ли не в первый месяц работы, а компания Покупон (именно так она называлась) была на слуху, я даже пользовался их услугами во время учёбы в университете.
Мотив предельно ясен: новизна в моей профессиональной деятельности, денежное довольство и возможность работать в b2b сегменте (этот пункт вообще на первом месте был). Позвонил мне эйчар в тот же день, в который я отправил резюме и мы выбрали время для собеседования. Я их удивил и меня приняли на работу.
Сама суть работы
Первым делом я принялся за изучение продукта который продавал. В мои прямые обязанности входило составление скидочных акций с заведениями партнёров. Тип заведений у каждого менеджера свой.
В моем случае это были рестораны и выбрал я их не случайно — они являлись самыми сложными в плане заключения договоров, но это стоило того, так как деньги с них можно было получить большие. Получить партнёра можно было простым холодным обзвоном.
Ну как простым, скорее настойчивым и частым холодным обзвоном. Лучше всего было назначить встречу и за чашечкой кофе “обкашлять вопросики”. В самом начале меня жутко прикалывало то, что надо ехать на встречу. Тут даже дело не в том, что я никогда так прежде не делал, а в том что я встречал самых разных людей. Вот вам один эпический диалог:
— слушайте, а у вас действительно милое заведение, прямо как на фото с сайта! Вы давно здесь работаете?
— а?! А! Да! Спасибо, большое! Работаем где-то лет 12, я просто из Днепропетровска приехал сюда.
— да вы что? Я тоже, рад встречи, земляк.
— ну я хоть и приехал из Днепропетровска, но уже стал коренным здесь.
— понимаю-понимаю...
Вот ради таких нелепых предпринимателей стоило ехать на встречу. Вы не подумайте, что я как-то свысока смотрю на них, ни в коем случае, как минимум, он доказал свою состоятельность в плане ведения бизнеса. Его заведение находится на одной из центральных улиц Киева и конкуренция там бешеная, но вот его взгляд на окружающую реальность полон сюрреализма.
Так или иначе, живые встречи были гораздо продуктивнее, но утомляли физически и часто приходилось немного задерживаться. Потом я научился лучше планировать свое время и домой попадал даже раньше, чем мои коллеги из офиса (и моя продуктивность была выше). Это разбавляло рутину офисной работы.
Money, money, money
В первый месяц я почти ничего не смог сделать и получил голую ставку в размере 370$, но это нормальная практика. Обычно давалось 3 месяца новому менеджеру для раскрытия своего потенциала.
На второй месяц моя зарплата составила уже 400$, но это не те обещанные 600-700$. Дальше начали всплывать проблемы связанные непосредственно с купонным бизнесом.
Если очень коротко — он совершенно изжил себя. Если более подробно, то свою наивысшую точку рассвета данный бизнес в Украине достиг в начале 2010-х. Почти каждый предприниматель, особенно в сфере обслуживания, знал о нашей компании и о таком методе по привлечению клиентов. Репутация работала на нас. Но как и все в этом мире, сфера перешла в фазу стагнации.
Партнёров было получить все сложнее, выплаты по акциям иногда длились месяцами. Стоит ли говорить, что среди наших клиентов образовалась прослойка охотников за скидками?
Все это прямым образом сказывалось на доходе менеджеров и на их желании работать. Стала появляться текучка кадров, а эйчары решили брать просто количеством. Апогей этого безобразия вылился в групповое собеседование: руководство решило, что неплохо бы сэкономить время и провести интервью сразу с дюжиной участников. Естественно, это было максимально неправильным решением и от этой практики в итоге отказались, но для меня это был уже знак, что дальше будет веселее.
Самым “древним” менеджерам было куда лучше. У них ведь гигантский шлейф из старых партнеров, им не надо создавать базу — она накопилась за 5-9 лет. А сейчас вы удивитесь:
- новичок за три месяца очень активной работы мог получить 1200$. С каждым месяцем эта сумма увеличивалась естественным образом, но не намного;
- менеджер с 8-летним стажем за три месяца менее активной работы мог получить от 8000$!
Неплохо, да. Ничего не напоминает вам? Как насчет сетевого маркетинга и продажи никому не нужной продукции? Я точно знаю что у новичков опускались руки от этой информации, при гораздо больших трудозатратах они получали куда меньше денег. Новичок катался в метро в часпик, а старичок ел десертное мороженое и обсуждал сплетни в офисе. И так день за днем.
Морковка для осликов
Дирекция, зная об этой проблеме, решила хоть как-то удержать новый персонал и запустила внутрикорпоративное соревнование. Спустя 5 месяцев моей работы стали разыгрывать iPhone X.
Условия были очень просты — продать больше всех менеджеров, но с новыми партнерами. Таким образом, старички не получали никакого преимущества, т.к. под новыми партнерами имелись в виду заведения, с которыми мы не работали год и больше. Я не очень верил что смогу конкурировать даже при таких условиях, тогда ещё мне не было известно обо всех нюансах связанных со старыми партнерами старых менеджеров.
Радовало то, что хоть и процент от моих продаж был ниже, чем в других категориях, но самих продаж было больше, намного больше. Кстати, держите формулу по моему продукту, сертификат и купон с иллюстрациями:
- сертификат: делаем сэт из блюд со скидкой и продаем на нашем сайте. От оставшейся суммы перечисляем % нашим партнерам, а зарабатываем только на комиссии. У меня она составляла 30%. Ниже пример подобной акции;
- купоны: просто продаем право на скидку в том или ином заведении. Партнер в данном случае получает лишь клиента, которому он может допродать продукт не входящий в акцию. Ниже пример;
Каждую неделю приходил отчет о продажах, чтобы мы в реальном времени отслеживали лидеров конкурса. Грязь выходила наружу и мы увидели одну интересную закономерность: старые менеджеры, те самые, которые от 8000$ получают находились на самом низу.
Вот представьте, из 70 участников на самых нижних позициях только старички. Изумительно!
По секрету
Ах, забыл сказать, что конкурс шел где-то 2-3 месяца, я точно не помню, но за это время они прибавили себе копейки. В какой-то момент я даже решил поговорить на эту тему со своим начальником и спросил: “кажется мне это все или нет?”, но он подтвердил все мои мысли.
Сказал, что эта ситуация уже очень давно и повлиять на неё не могут. Мол, из-за этого иногда просто зарплаты урезают, но не на слишком большие суммы, чтобы они не ушли и придумывают методы по сохранению базы партнеров (на случай, если старичок все таки уйдет).
Но нет худа без добра. Моему удивлению не было предела, ведь я сумел выиграть iPhone X. Зарплата в тот месяц составила 700$, работать хотелось с новой силой, но отказов со стороны партнеров становилось все больше и больше, а зарплата не превышала 500$.
Из памяти никуда не уходило осознание жуткого неравенства среди персонала. Я стал искать новую работу, тем более я видел как уходят начальники проработавшие здесь больше 7-10 лет. Крысы бегут с корабля, он явно тонет.
Я стал ненавидеть все, что связано с продажами и меня тошнит от слова “переговоры”. Среди всех владельцев, которых я видел, можно посчитать по пальцам сломанной руки фрезеровщика хотя бы тех, у кого есть среднее образование. Если в самом начале это было чем-то новым, то спустя 6-7 месяцев это начинало раздражать.
А по итогу что, парень?
Вы представьте, ко мне в WhatsApp все чаще обращались по имени “Мотвей”! Руководство было готово обманывать партнеров и обещать им прибыль которой никогда не будет. Доходило до тупого — придумывали какой-то ресторан и совершенно левые цифры, а потом выдавали это за чистую монету. Мне такое не по душе, особенно когда платят копейки.
Я был готов уйти в неопределенность, меня уже не пугало, что я останусь без работы накануне Нового Года. А вы наверняка понимаете, как в это время года тяжело найти свободное рабочее место.
Добило меня следующее: когда менеджер увольняется, то всех его партнеров делят внутри группы. За год работы я не получил ни одного чужого партнера. Мне стало интересно — почему? Взяв чашечку кофе и запустив CRM за час поисков я увидел много обидных для меня вещей. Все это время внутри моей группы менеджеры получали много заведений с хорошей прибылью.
Искал я все это не просто так и на следующий день предоставил доказательства своему начальнику (именно он занимается распределением старых партнеров). Знаете ответ? Я бы не догадался. Все дело в том, что я “очень сильный сотрудник”, поэтому мне чужих не надо. Другие менеджеры не могут заключить сделки с такими заведениями как я.
Ну то есть, он решил сыграть на моем самолюбии, эгоизме или ещё на чем-то, но максимально неумело. Я просто кивнул и пошел удалять файлы с рабочего ноута. На следующей неделе я планировал уволиться.
Но я так и не успел этого сделать, меня перевели в другой отдел. Оказывается руководство параллельно запускало доставку еды, а кто у нас тут специалист по ресторанам, м? Работа уже не была связана с купонами, но мы могли предложить новым партнерам подключить акции. Это было опционально, мы даже озвучивали это как: “а у нас есть один партнер, он акциями занимается, не хотите номерок?”. Как-то так, но это уже совершенно другая тема.
Подвожу итог. Это натуральный сетевой маркетинг, где есть нерушимая иерархия. Исключительная форма капитализма, если хотите. За год моей работы ни один из новичков приходивших туда не сумел продвинуться наверх. По факту, этим человеком был лишь я, но что такое 500$?
Загрузка...
