Как грамотно заинтересовать инвестора и привлечь инвестиции в свой стартап?
Приветствую! Миллионы интереснейших проектов так и не были реализованы из-за банального отсутствия стартового капитала. А ведь найти инвестора в эпоху Интернета, трейдеров-самоучек и краудфандинга гораздо проще, чем 20 лет назад!
Сегодня мы поговорим о том, как привлечь инвестиции для финансирования своего проекта. Я расскажу о вредных мифах, в которые свято верят начинающие предприниматели. И поделюсь парочкой полезных секретов.
Оглавление
- Семь мифов о привлечении инвестора
- В первую очередь, инвестора интересует окупаемость проекта
- Инвестор украдет мою идею и реализует ее сам
- Инвестор – это просто деньги
- Инвестор не даст вести бизнес так, как мне хочется
- Инвестор «клюет» на новизну и перспективность продукта
- Предложение для инвестора – это та же заявка на получение кредита
- Инвестор не должен знать о возможных проблемах в бизнесе
- Как правильно себя вести, если проблема возникла?
- Как создать идеальную презентацию для инвестора?
- Полезные рекомендации от практиков
Семь мифов о привлечении инвестора
Опыт показывает, что соискатели инвестиций в малый бизнес часто наступают на одни и те же грабли. Может, потому, что их головы забиты устаревшими мифами и неправильными установками, которые мешают понять, чем и как привлечь инвестора?
Попробуем развенчать самые популярные из них.
В первую очередь, инвестора интересует окупаемость проекта
Со времен СССР «срок окупаемости» считается самым значимым фактором оценки проекта. И теперь в каждом бизнес-плане эту заветную цифру принято выносить отдельной строкой на первую страницу.
Однако человеку, который вкладывает в вас свои деньги гораздо важней понять, сколько он заработает от продажи своей доли после выхода проекта на безубыточность. К сожалению, только один из пятидесяти бизнес-планов содержит цифру с оценкой компании через пять лет.
Инвестор украдет мою идею и реализует ее сам
Пожалуй, именно этот страх – самый популярный «ночной кошмар» начинающего предпринимателя в любом регионе.
Миф №2 сорвал не одну тысячу переговоров. Я имею в виду ситуацию, где на реальной встрече между инвестором и стартапером последний ведет себя как партизан на допросе. Не отвечает на вопросы и не озвучивает конкретные цифры, пытаясь «прощупать» серьезность намерений собеседника.
На самом деле бизнесмены не нуждаются в новых идеях для бизнеса. У них уже есть бизнес – инвестиционный. Который, между прочим, отнимает у них кучу времени и сил. Не меньше, чем бизнес на строительстве или производстве.
Предпринимателю стоит проявлять осторожность лишь в одном случае. Когда он ищет стратегического партнера для развития своего бизнеса. В этом случае риск, что идею «уведут», действительно существует.
Инвестор – это просто деньги
Многие начинающие предприниматели недооценивают пользу инвестора для проекта. «Правильный» инвестор приносит в стартап не только рубли, доллары или евро. А еще и полезные связи, репутацию и управленческие технологии.
Если он «не сует нос» в дела компании – то гарантированно потребует свои деньги обратно после первой же серьезной проблемы. Поэтому не стоит относиться к инвестору как к примитивному «банкомату на ножках».
Инвестор не даст вести бизнес так, как мне хочется
Чем больше участников в структуре управления – тем медленнее принимаются любые решения. Но разумный бизнес-ангел понимает это не хуже Вас.
Все, чего он хочет – чтобы его держали в курсе дела. И вовремя предупреждали обо всех кардинальных изменениях в компании. Этого легко добиться, если регулярно отправлять инвестору детальные отчеты и планы.
Инвестор «клюет» на новизну и перспективность продукта
90% времени каждой презентации предприниматель, как правило, посвящает рекламе своего продукта. На самом деле профи больше интересует компетентность команды. А конкретнее: ее опыт, мотивация, наличие сильного лидера, способность справляться с проблемами и перестраиваться на ходу.
Предложение для инвестора – это та же заявка на получение кредита
Как составляется типичный бизнес-план на получение банковского кредита? Если честно, то все показатели банально «подгоняются» под заданные банком цифры: сумму возврата заемных средств с процентами. Зачастую эти цифры не имеют ничего общего с действительностью.
Инвестора такая «липа» не устроит. Ведь он участвует в сделке всерьез и надолго. Грамотное инвестиционное предложение должно содержать не только описание бизнес-модели и экономическое и маркетинговое обоснование. Крайне важно прописать в нем и «интерес» того, у кого вы хотите получить финансирование. Например, уточнить, на каких условиях Вы предлагаете ему долю в бизнесе?
Инвестор не должен знать о возможных проблемах в бизнесе
Презентуя новый проект, стартаперы сплошь и рядом «скромно» умалчивают о потенциальных рисках. На стадии реализации проекта они не сообщают инвестору о возникших проблемах. Наверное, боятся, что он в ту же секунду потребует возврата вложенных средств.
На самом деле адекватный инвестор прекрасно понимает, что беспроблемного бизнеса не существует в природе. Замалчивание, искажение фактов или отсутствие информации о ситуации в компании он воспринимает как обман и «двойную игру» со стороны предпринимателя.
Как правильно себя вести, если проблема возникла?
Во-первых, честно сообщить об этом. И описать реальные предложения по выходу из кризиса.
Во-вторых, выслушать рекомендации. Опыта в своем бизнесе у него наверняка больше, чем у начинающего предпринимателя. Плюс, он не меньше Вас заинтересован в том, чтобы проект рос и развивался.
Как создать идеальную презентацию для инвестора?
Идеальная презентация – это, конечно, слайды. Слайды, которые можно разделить на четыре типа. Почему слайды? Потому что наглядно структурированная информация воспринимается в разы лучше!
«Правильные» слайды в презентации управляют удаленным вниманием, быстро «внедряются» в сознание и хорошо запоминаются. Перехожу к описанию каждого из четырех типов.
Объясняющий слайд
Из-за высокой информационной нагрузки мозг современного человека жестко фильтрует все новое. Поэтому информация со слайда должна быть доступной и «быстроусвояемой».
Слайды-объяснители лучше оформлять в таком виде:
- Заголовок
- Основная информация в виде схемы (либо в формате перечисления по пунктам, либо в формате «результат, имеющий причину»)
- Выделенные ключевые фразы или слова внутри текста
Доказывающий слайд
Цель доказывающего слайда – убедить инвестора фактами. Вывод должен быть заметным и очевидным. Его можно вынести как в конец слайда, так и в его заголовок.
Лучший формат доказывающего слайда – диаграмма: комфортная для восприятия, наглядная и понятная.
Текстовый слайд
Текстовые слайды обычно ставят в конце и в начале презентации (или раздела). А также выносят на них самую важную информацию.
Цель слайда: привлечь внимание инвестора. И передать ему информацию для запоминания! Что нужно, чтобы текст воспринимался лучше? Нужно его визуально «украсить»: шрифтами разного размера и цвета, графическими элементами, контрастами.
Усиливающий слайд
Задача усиливающего слайда – вызвать эмоции. Вопреки расхожему мнению, инвестор – вовсе не бездушная машина, а живой человек.
На слайдах-усилителях акцент должен быть сделан не на тексте, а на изображении. Желательно, чтобы картинка занимала весь экран.
Полезные рекомендации от практиков
Напоследок приведу несколько полезных рекомендаций для тех, кто собирается на переговоры с потенциальным инвестором. Советы не мои – я вычитал их в интервью с сооснователем инвесткомпании Y Combinator Полом Грэмом.
И хотя Пол Грэм – предприниматель иностранный (США), его рекомендации в свое время здорово мне помогли и в России.
- Как можно скорее переходите к демонстрации продукта. В идеале — сразу же после краткого вступления «кто я и чем занимаюсь»
- Возьмите на встречу помощника. Пусть он переключает слайды, в то время как Вы будете вести презентацию. Говорить на встрече с партнерами должен кто-то один
- Не углубляйтесь в описание бизнес-модели. С большой вероятностью, она по факту будет выглядеть совершенно иначе.
- Выступая перед аудиторией, говорите четко и медленно
- Излучайте уверенность, а не проговаривайте ее словами. Фразы формата «мы абсолютно уверены в проекте» в презентации лучше не использовать
- Конкретные цифры запоминаются лучше расплывчатых фраз. «Летом спрос на продукт гораздо выше» — плохой вариант. Хороший вариант: «Количество заказов в летний период увеличивается в 3 раза, по сравнению с зимним»
- Расскажите две-три реальные истории. Например, о конкретной проблеме и ее решении из Вашей практики
- Придумайте и используйте в выступлении короткую и запоминающуюся ключевую фразу
А как Вы искали пытались привлечь вложения в свой бизнес-проект?
Подписывайтесь на обновления и делитесь ссылками на свежие посты с друзьями в социальных сетях!