В чем секрет многоуровневого маркетинга и верить ли красивым обещаниям?

Автор: / Дата: в 21:17 / Рубрика: Бизнес

Дневник инвестора: «Думай и богатей»

Приветствую своих читателей и подписчиков! Вы знаете, что многие из вас уже примеряли на себя роль трейдеров и инвесторов, даже не задумываясь об этом?

Наверное, каждый хотя бы раз в жизни пробовал стать дистрибьютором косметики, пищевых добавок или спортивного инвентаря. Кто-то до сих пор этим занимается, у кого-то не получилось или надоело. Что это за бизнес и как он работает, это мы сейчас и обсудим.

Наша тема сегодня – многоуровневый маркетинг (или MLM — Multilevel Marketing).

MLM — торговля без магазинов

С точки зрения способа продвижения товара, торговля бывает трёх основных видов:

  • Стационарная (в магазине или иной постоянной точке)
  • Прямые продажи (с участием коммивояжёра, продвигающего товар вне магазина)
  • Сетевой маркетинг

Отличие сетевого маркетинга (другое название — многоуровневый) от других видов торговли в том, что он подразумевает построение разветвлённой многоуровневой структуры для продвижения товара.

Над продавцами (их называют дистрибьюторами) всегда стоит спонсор – человек, который пригласил их в бизнес и помогает в нём развиваться. В свою очередь, над спонсорами также есть свои руководители.

Рассказывая непосвящённому, что это такое, можно провести некоторую аналогию с партией. Возникая буквально с нуля, сеть дистрибьюторов разрастается, охватывая новые регионы, соперничает с конкурентами, отстаивая свой бренд, становится влиятельной экономической силой, а в дальнейшем рекламирует и элитарный образ жизни, как привлекательную альтернативу.

Ещё одно отличие сетевого маркетинга — отсутствие посредников. В обычной торговле продажа товара происходит многократно с участием посредников между производителем и покупателем. В сетевом маркетинге она происходит только один раз при личном контакте дистрибьютора и покупателя.

Иногда приходится слышать, что сетевой маркетинг это пирамида. В чём-то это и есть пирамида, но лишь как организационная модель.

Наоборот, высокодоходные компании или хайпы — далеко не всегда пирамиды по структуре, в них может отсутствовать реферальная система привлечения клиентов. Но если в финансовой пирамиде всегда есть риск не вернуть вложенные деньги, то в сетевом маркетинге любой его участник получает товар.

Потому-то финансовые пирамиды никогда не живут долго, что торгуют не товаром, а обещаниями. Сетевые компании, наоборот, успешно работают десятилетиями.

В чём преимущества MLM

Вопрос, как заработать деньги, всегда имеет 2 варианта ответа:

  • Вы работаете сами
  • На вас работают другие

Точно так же и в сетевом маркетинге можно продавать товар самостоятельно, а можно выстроить свою сеть дистрибьюторов и получать комиссионные доходы.

Здесь мы видим аналогию с трейдингом (продавец покупает товар дешевле, а продаёт дороже) и инвестированием (продавец встраивает покупателей в свою сеть и становится инвестором, получая пассивный доход).

Для начала работы в сетевой компании нужно купить «стартовый пакет» продукции. Чем крупнее и структурированнее этот пакет, тем более выгодные условия дальнейшей работы можно получить. Это ещё одно сходство с биржевой торговлей и инвестированием, где размер стартового депозита играет одну из главных ролей.

В чем актуальность многоуровневого маркетинга в развитых промышленных странах, в условиях жесточайшей конкуренции, в основном понятно.

Для производителей это огромная экономия на рекламе, для продавцов – на аренде торговых и складских помещений, а для покупателей – на цене товара, который с учётом всех этих наценок стоил бы дороже.

На Западе с его перепроизводством, компании, продвигающие новый бренд часто вынуждены доплачивать магазину за то, чтобы товар разместили на самом заметном для покупателя месте. Сетевой маркетинг решает эту проблему самым эффективным образом.

Особенности национального маркетинга

О сетевом маркетинге написано немало книг. Например, классика – «Школа бизнеса» Р. Кийосаки. К сожалению, особенности применения в современной России делают многие рекомендации бесполезными. Разберёмся, почему это происходит.

Каждая сетевая компания периодически проводит семинары для привлечения новых дистрибьюторов.

Сценарий почти всегда один и тот же. Вначале выступает крупный руководитель, приехавший посмотреть, как идут дела в местной структуре. Если это грамотный маркетолог, то ждите аукцион с бутылкой «Пепси» и конкурс на самую эффектную продажу уже пустой бутылки.

Обычные же выступления сводятся к показу графиков роста продаж и перечислению перспектив. Затем продукцию для красоты и здоровья начинают рекламировать болезненного вида люди с одышкой.

Парадокс? Вовсе нет. Посмотрите вокруг: зал полон людей и каждый из них заплатил за вход. Они пришли послушать лекцию о здоровье? Нет, они пришли узнать, как заработать деньги!

Проблема в том, что это они тоже не узнают, ведь настоящие гуру продаж выступают в других местах и не за пару сотен с человека. Зато вы увидите слайды об отдыхе «золотых» и «бриллиантовых» дистрибьюторов, а грамотно расставленные акценты помогут вам ощутить себя членом команды успешных людей.

Здесь и кроется секрет успеха сетевых компаний в России: продаётся не сам товар, а образ жизни, который является следствием успешных продаж. Часто высокие цены на продукцию – элемент этой стратегии: смотрите, мы не продаём то, что доступно всем, мы работаем с элитой!

С недавних пор принципы сетевого маркетинга стали применять и в банках.

Пример неудачный — Приватбанк, предлагавший агентам бонусы за привлечение новых клиентов. Поскольку среди агентов большинство – не профессионалы, банк быстро испортил себе репутацию.

Удачный пример – банк Тинькофф, не имеющий офисов, но грамотно использующий своих клиентов для продвижения и доставки платёжных карт.

Торговля на дому в интернете — новая и перспективная сфера использования сетевого маркетинга. Она подходит для не очень общительных людей, для молодых мам и для тех, у кого мало свободного времени.

Кроме того, этот вариант обычно не предполагает покупку стартового пакета, поэтому не требует вложений. Профессионалы же обычно держатся вместе и их совместное выживание и обмен опытом позволяют быстро узнавать о новых технологиях.

Послесловие

Сетевой маркетинг – обширная и актуальная тема. Его изучают в ВУЗах, и студентам нередко приходится писать курсовые работы о сетевых компаниях. Мы ещё не раз затронем эту тему, говоря о банках и инвестициях.

И не забудьте подписаться на новости блога, если вы ещё не успели это сделать! Здесь вас всегда ждут интересные материалы о бизнесе и инвестициях.